5月下旬，火焰山下的吐魯番銷售公司非油業務就像氣溫一樣火熱，營業額不斷增加。新疆銷售公司整體情況同樣喜人，前4個月非油業務收入同比增長3.8%。

近年來，新疆銷售非油發展突飛猛進，利潤占比越來越高。2014年，在油品銷量降低5.02%的情況下，全年利潤增長4.46%，非油貢獻功不可沒。

非油，是如何“肥”起來的？帶著疑問，記者進加油站、上便利店，從新疆銷售非油發展探尋加油站提效新空間。

以油帶非，以非補油

成品油零售從賣方市場轉向買方市場，利潤空間大幅縮水。非油既是加油站利潤的重要來源，也可帶動油品銷售。

近年來，在安保防恐要求下，新疆地區車輛加油時乘客需要在站外下車等候。此外，隨著自助加油的推行，駕駛員持卡提槍加油，也不再需要走進便利店。便利店遇冷，非油還要不要？

塔城紅橋加油站站經理張翠英的態度很堅決：“非油，非要不可！”2009年以來，塔城紅橋加油站非油年銷售額從13.4萬元一路飆升到372萬元，已成為最重要的效益增長點。

與張翠英不同的是，承包經營阿勒泰一個鄉村加油站的程兆芹因為忙不過來忍痛關停便利店，發揮信息靈通優勢和客戶資源優勢，拓展了化肥、葵花業務。2014年，銷售化肥300多噸，幫助農戶銷售葵花3000多噸，效益不輸油品銷售。

受社會經濟增速放緩、成品油消費需求疲軟的影響，2014年新疆銷售成品油年銷售量同比下降5%。2015年，年銷售計劃量比去年再降1.2%，成品油利潤增長呈現后繼乏力態勢。

新疆銷售面臨的其實是國內大形勢的縮影。隨著2009年石油新價格機制的推行提高了燃油稅，CNG、甲醇、燃料乙醇等替代燃料不斷擠壓成品油利潤空間。進入成熟期的成品油零售，從賣方市場逐漸轉向買方市場，利潤空間更是大幅縮水。

國內面臨的形勢，在國際市場有也先例可循。據公開資料顯示，國外成熟市場加油站利潤有50%來自非油品業務。美國是世界上在加油站開展非油品銷售最早的國家，加油站便利店銷售收入占比30%至40%，而利潤卻占到55%至65%。

有專家稱，加油站正在從一個“提供成品油服務的加油站”轉為“有成品油業務的便利店”。在價格、質量、計量幾無差別的當下，非油的差異化在油品均質的加油站之間可顯示出新的競爭優勢，既可帶動油品銷售，自身又能成為加油站贏利的重要來源。在新疆銷售克拉瑪依、博州等分公司，非油在全年利潤占比中已上升到45%左右。

摟草打兔子，盤活資源

利用現有場地設施，加油站發揮網絡、品牌、隊伍、管理等優勢，發展非油業務，有助于盤活人財物資源，增強盈利能力。

2014年，塔城分公司人均非油收入為11.19萬元，是新疆銷售地州分公司中的非油狀元。憑借這一非凡表現，這個成品油銷售的“小個子”成功逆襲“創效大戶”。

其實，塔城銷售的非油也是逼出來的。在新疆銷售，塔城分公司油品銷售最低，市場占有率卻最高。銷售增量遭遇天花板，怎么辦？

“利用現有場地設施，經營好便利店，做一筆摟草打兔子的好生意。”塔城分公司經理王賀泉要求干部員工在保住油品銷售份額的同時，向非油要“錢”途。

這幾年，塔城分公司非油銷售突飛猛進。2008年，年銷售額100萬元；2010年，增長到1000萬元；2013年，達到4800多萬元；2014年，雖然銷售額比上年降低了38.28%，可利潤卻基本與上年持平，實現了質量營銷。

對比分析新疆銷售14家分公司2014年經營數據，記者發現人均利潤排名前列者，非油比重大、利潤貢獻高。新疆銷售總經理悅仲林得出結論：“非油，正在成為加油站重要的效益增長極。”

來自銷售板塊的數據顯示，近年來非油利潤率已超過油品銷售利潤率，且有繼續增長的趨勢。今年第一季度，銷售系統非油收入增幅較成品油高出11個百分點，繼續保持高速增長勢頭。

在一些發達國家，“以非油養油”已成為主流。專家指出，單一經營純油品越來越難以支持加油站可持續發展，開發非油品業務已成為降低經營風險、提高盈利能力和市場生存能力的選項。

零售業是一個國家經濟發展狀態的風向標。有機構測算，到2016年，中國將超過美國成為世界上最大的零售市場。油品銷售企業擁有網絡、品牌、隊伍等優勢，開展好非油業務有利于盤活人財物資源，通過增強盈利能力提高抵御風險能力。

國外研究資料表明，當人均GDP達到3000美元、5000美元、2萬美元時，便利店行業分別進入起步階段、成長階段、成熟階段。2014年，我國人均GDP為7000多美元。從成長到成熟，非油增效之路還很長。

先聚人氣，再贏財氣

非油要上，但不能不求效益硬上。一站一世界，加油站非油經營需要因地制宜，此地彼地不同，此時彼時各異，關鍵是要滿足市場需求，遵循市場規律。

在非油突飛猛進的克拉瑪依、塔城、阿勒泰，記者發現上戶鎮加油站竟然沒有便利店。站經理王振華說：“小鄉鎮，人不多，已有的幾個超市、商店生意都不好做，加油站如果硬要開個便利店效益也不會好。”

“非油是要上，但不能不求效益硬上。”新疆銷售阿勒泰分公司經理何勁說出了經營之道，“不是每一個加油站都適合做非油，也不是每一種商品都適合進加油站。”

非油，如何“肥”起來？油與非油都是買賣，需要的卻是不同的營銷理念。什么好賣、什么不好賣，什么賺錢、什么不賺錢，此地彼地不同、此時彼時各異。

克拉瑪依分公司經理曹輝的經驗是，細分客戶，采取不同的配送策略，追求適銷對路。他說，城里和鄉村，農區和牧區，大城市和小縣城，不同地域、不同消費群體有不一樣的消費需求，甚至不同時間段消費需求都會有變化。

其實，國外的非油經驗傳到國內時也鬧過水土不服。在美國，加油站已是綜合業態，餐廳、旅館、汽車保養店往往都是標配。國內加油站在開設便利店之初，曾經引進過餐飲，但大多無疾而終。究其原因，在于國內外情況不同。在美國，加油站便利店占全社會便利店數量的79%，已成為人們生活的一部分。在國內，加油站開設便利店時，已有相對完善的超市、商店。在一次問卷調查中，超過75%的受訪者表示自己過去或認為只是在加油時才會光顧便利店，81%的人認為便利店不是自己生活中不可或缺的一部分。

目前，國內銷售企業非油創新不斷，或試點微信移動支付，或嘗試跨界整車銷售，或開設網上商城。這些探索拓展了非油經營領域，創新了非油經營模式，可資借鑒。有專家提醒，借鑒不可盲目跟風，靠簡單復制別人模板是難以成功的。

加油站非油經營需要因站施策。在新疆如此，在其他地方亦是如此。或許，這就是非油經營的無道之道。